1 plus 1
Mārketinga stāsti

Par ko rakstīt, lai daudz pārdotu?

Lai efektīvi izmantotu sociālo tīklu resursus, jums jāsaprot: visi jūsu abonenti ir sadalīti trīs kategorijās.

Pirmā kategorija- ir aukstie abonenti

Viņus attālināti interesē jūsu tēma - tāpēc viņi reģistrējās. Taču šie cilvēki nav pārliecināti, vai viņiem ir nepieciešams jūsu produkts. Piemēram, jūs izrotāt svētkus ar baloniem, un abonentam (drīzāk abonentam) priekšā ir svētki - bērna dzimšanas diena vai korporatīvās svinības, kāzas. Principā viņai patīk ideja visu tematiski izrotāt ar spīdīgām hēlija zvaigznēm un krāsainām arkām, taču viņa tomēr domā prātīgi, nezaudē galvu. 

“Izskatās interesanti, bet es neesmu pārliecināts, vai baloni ir īstais kāzu dekorācijas veids. Svaigi ziedi ir labāks risinājums. “Ļoti eleganti, būtu lieliski uz mazuļa dzimšanas dienu pasūtīt balonu kompozīciju ar dzirksti... Bet tomēr tas nav ne santīma vērts. Varbūt par šo naudu var pasūtīt ēdienu restorānā, un tev nebūs jāgatavo? Bērnam joprojām ir vienalga, vai DR ir vai nav gaisa kompozīcijas. “Baloni ar mūsu logo nopietnas konferences dalībniekiem? No vienas puses, tas var piesaistīt uzmanību. No otras puses, varbūt neriskēt un, kā vienmēr, pasūtīt klades un lodīšu pildspalvas?” 

Tādus cilvēkus vēl īpaši neuztrauc tas, ar ko tieši tu esi labāks vai sliktāks par konkurentiem šajā nišā. Un viņiem ir pāragri izteikt īpašus piedāvājumus, piedāvāt atlaides. Viņi vēlas ziņas, kas izceļ jūsu produkta veida priekšrocības. 

Piemēram, jūs varat runāt par: Kāzu dekorēšana ar baloniem izmaksās vismaz trīs reizes lētāk nekā svaigi ziedi. Tas izskatīsies ne mazāk eleganti. Vairāk vietas iztēlei.

Pirmsskolas vecuma bērni savās dzimšanas dienās parasti vispār neko neēd. Viņiem galvenais ir jautras spēles. Divas picas un visi būs laimīgi. Un arī mazuļa dzimšanas diena mammai ir svētki. Cik patīkami viņai (tu) būs sociālajos tīklos ievietot spilgtas savas skaistās ģimenes fotogrāfijas perlamutra balonu mākonī, kā to parasti dara Instagram zvaigznes.

Vai, jūsuprāt, balonu dekorēšana nav piemērota nopietnam pasākumam? Bet mēs nesen uztaisījām milzīgu logo no baloniem biznesa konferencei, daudzi dalībnieki pie šīs kompozīcijas nobildējās un ievietoja sociālajos tīklos. Klients bija ļoti apmierināts – izrādījās labs vīrusu efekts.

Ja jums nav šādu publikāciju, palielinās iespēja, ka abonents atteiksies no jums, neatrodot atbildes uz saviem iekšējiem jautājumiem.

Piemēram, meitene, kura nolēmusi līdz vasarai notievēt, apsver, kur viņai tērēt savu budžetu – pērkot tiešsaistes treniņus vai pasūtot diētas programmu. Un jūs sakāt, ka jūsu uztura programma ir labāka par citām programmām, un vispār jums tagad ir atlaides.

Meitenei ir pāragri par to runāt. Iespējams, viņa atrada atbildi citā kontā un “pieķērās” tam, un pēc tam kļuva par tur klientu. Cilvēki mēdz dot naudu tur, kur jūtas saprasti.

Tāpēc neaizmirstiet par aukstiem lasītājiem. Nav nepieciešams viņiem rakstīt katru dienu – tiem var veltīt aptuveni 20% sava darba.

Trīs tēmu piemēri, kas ir piemēroti abonentiem, kuru temperatūra joprojām ir diezgan zema

Tēma 1(strādājiem ar mītiem)

Piemēram: “Trīs mīti par privāto bērnudārzu. Pirmais mīts ir tāds, ka pašvaldības dārzi ir drošāki. Vai esat kaut kur redzējuši videonovērošanu valsts dārzos? Otrs mīts ir tas, ka tas ir dārgi. Nu, tas ir atkarīgs no tā, ko salīdzināt. Aukle maksās vairāk, un tas noteikti ir bīstamāks par dārzu. utt…"

Tēma 2(salidziniet ar citiem produktiem)

“Jums ir izvēle: pasūtīt korpusa mēbeles pēc pasūtījuma pēc saviem izmēriem vai iegādāties standarta aprīkojumu no Ikea. Salīdzināsim plusus un mīnusus... Vai arī: “Jūs izvēlaties dalību fitnesa klubā vai tiešsaistes treniņus mājās. Apskatīsim katras iespējas priekšrocības un trūkumus. Jācenšas panākt, lai šāda publikācija būtu vairāk vai mazāk objektīva. Bet, iespējams, jūsu produkta veidam ir vairāk priekšrocību.

Tēma 3 (salidziniet ar zvaigznēm)

“Nevari izšķirties par lielu bižutēriju? Vai, jūsuprāt, tas izskatās pārāk jauneklīgi? Bet paskatieties, kā šie apjomīgie auskari izskatās uz Džūliju Robertsu. “Montessori bērnudārzs… Vai tā ir pareizā izvēle jūsu bērnam? Starp citu, dārzus, kas strādā saskaņā ar šo metodi, apmeklēja daudzi ievērojami cilvēki. Tātad princim Džordžam, Lielbritānijas troņmantniekam, tika piešķirts bērnudārzs Montesori.

Otrā kategorija ir silti abonenti

Viņiem jau ir kāda ļoti specifiska problēma vai nepieciešamība. Viņi saprata, ka viņiem ir vajadzīgs jūsu veida produkts. Tagad viņi meklē dažādus variantus, izvēlas, prasa cenu.

-Topošā līgava precīzi zināja, ko vēlas Parīzes stila kāzās, kuras rotā pūdera un putekļainās rozes toņos baloni. Tagad viņai jākoncentrējas uz konkrētu uzņēmumu, kas to darīs.

 -Vai arī trīsgadīga bērna vecāki, izvēlējušies starp publisku dārziņu, privāto dārziņu, auklīti, vecmāmiņu un ieilgušo mammas dekrētu, izlēma par labu privātajam bērnudārzam. Atliek saprast, kurā bērnudārzā mazulis ies.

-Vai arī ģimene jau ir nolēmusi, ka tai nepieciešamas pēc pasūtījuma izgatavotas korpusa mēbeles. Un viņš izvēlas, kam atdot savu naudu.

Šai auditorijai ir svarīgi paskaidrot, kāpēc ir jāizvēlas tieši jūs, nevis konkurenti. Kāpēc tu esi labāks par citu balonu firmu, vai citu bērnudārzu, vai citu mēbeļu piegādātāju.

Šeit ir tēmas, kas piemērotas siltai auditorijai:

Tēma 1 : Kā izvēlēties?

Mini raksti, piemēram, "Ko meklēt, izvēloties konditorejas veikalu, kurā jūs gatavojaties pasūtīt kūku." Vai "Piecas kļūdas, pasūtot balonus".

Tēma 2: Stāsti ,kas radīs Jūsu profesionalitāti

Jūsu klientu stāsti (protams, pozitīvi) ir labi jebkurai auditorijai un vispār jebkur jebkurā pārdošanas tekstā :) Bet šeit tie ir īpaši aktuāli. Piemēram, "Kā mēs bērnam piegādājām skaņu R, no kuras visi logopēdi atteicās." Vai “Paskaties - kāds labs skapja dizains. Mēs ievietojām lielu drēbju skapi nelielā telpā, un tajā pašā laikā tas sāka izskatīties vēl plašāks. ”

Tēma 3: Iebildumu apstrāde

Protams, jūs labāk par mani zināt, kādas šaubas ir jūsu klientiem. Dārgi, ilgi, nepalīdzēs un tā tālāk. Mēs izsakām šaubas un tad sniedzam savus argumentus, kāpēc no tā nevajadzētu baidīties. Viens iebildums, viens ieraksts. Abonentiem, kuru temperatūra pamazām sāk līst, mēs veltām vidēji 60-70% publikāciju.

Un trešā kategorija ir karstie abonenti

Viņi ir gandrīz pieņēmuši lēmumu jums samaksāt. Un viņiem ir nepieciešams tikai neliels stimuls, lai kļūtu par jūsu klientu. Šeit svarīgi sniegt pievilcīgu (speciālo) piedāvājumu, kliedēt pēdējās šaubas.

Biežas kļūdas:

Kontā ir TIKAI VIENS ziņu VEIDS. Piemēram, nebeidzama preces demonstrēšana (tas ir, ieraksti siltiem) un ne viens vien pirkuma piedāvājums, atlaides, akcijas

Vai arī otrādi: viens akcijas piedāvājums, tad otrs, it kā visi abonenti jau būtu uzkarsēti līdz vārīšanās temperatūrai. 

Un aukstiem klientiem reti sastopama.





Kad konkurenti jūs kopē, kas jums ir jādara?!

Ir algoritmi, ar kuriem jūs padarīsit savu reklāmu spēcīgāku par citiem tirgus dalībniekiem. 

Tikmēr ierosinu atsaukt atmiņā slaveno reklāmas kampaņu, kuru 1962. gadā veica amerikāņu kompānija Avis, kas nodrošina automašīnu nomu. Īsumā tā saturs bija šāds: 

“Mēs esam tikai otrais numurs tirgū. Tāpēc mēs cenšamies vairāk."

Avis situāciju pārvērta tā, ka dominējošais stāvoklis tirgū pēkšņi pārvērtās neizdevīgā stāvoklī. Galu galā visi zina, ka nogurušie tirgus līderi dažreiz ļauj sev atpūsties. Un pašam Avis ir skaidra, ticama priekšrocība potenciālo klientu acīs.

Šīs darbības rezultāts bija satriecošs. Pateicoties viņai, Avis trīskāršoja savu tirgus daļu un nobīdīja līderi – uzņēmumu Hertz. (Starp citu, pirms šīs reklāmas Avis nebija otrais, viņš bija tikai desmitniekā, un pēc tam patiešām ieņēma otro vietu).

Varbūt arī jums jau ir idejas savai reklāmai?

Kā vēl jūs varat izveidot piedāvājumu, kāds "ir" jūsu konkurentiem?

Lai to izdarītu, jums nav jāvēršas pie mārketinga ģēnijiem un jāmaksā miljons dolāru, kā to darīja Avis. Ir labi funkcionējoši algoritmi, kurus var izmantot jebkurš uzņēmējs. (Bet patiesībā tie tiek lietoti, pareizi lietoti, tikai daži). Lai sāktu, ir svarīgi saprast:

Lai jūsu piedāvājums būtu efektīvs, tam ir jābūt JAUNAM.

Sakot to pašu, ko konkurenti, neatstās spēcīgu iespaidu uz potenciālo klientu. Jums ir jāizvēlas vārdi, kurus jūsu auditorija vēl nav dzirdējusi no neviena.

Daži tirgi tikai sāk attīstīties, kur patērētāji joprojām ir nepieredzējuši. Un tos var ņemt gandrīz ar kailām rokām – pareizāk sakot, ar pavisam vienkāršiem solījumiem. Citi tirgi ir nobriedušāki, tur jau ir izsmalcināta publika, kurai nevar piebraukt uz beigtas kazas.

Izdomāsim, kā uzrunāt klientu katrā no šiem gadījumiem.

Līmenis 1 Tirgus ir jauns

Pieņemsim, ka jūsu uzņēmums šajā jomā ir jauns. Pirmais vai viens no pirmajiem spēlētājiem. Tādus vārdus, ko sakāt, potenciālie klienti vēl ne no viena nav dzirdējuši.

Piemēram, pirms piecpadsmit gadiem pirmie privātie bērnu centri Spānijā varēja atļauties teikt: "Atvediet pie mums savu gadu veco bērnu, mēs attīstīsim viņa inteliģenci." Tas bija jauns, ļoti neparasts. Aktivitātes ar šiem bērniem? Burti un cipari burtiski no šūpuļa? Pirms tam vecāki nebija sastapušies ar šādiem priekšlikumiem, un viņi uz tiem reaģēja.

Vai pirms pieciem vai septiņiem gadiem pārtikas piegādes dienesti varēja vienkārši teikt: "Mēs jums piegādāsim veselīgu, zemu kaloriju pārtiku visai dienai, lai jūs varētu vērot savu figūru un netērētu laiku iepirkšanās un ēdiena gatavošanai."

2. līmenis. Konkurenti atkārto jūsu vārdus

Bet tad, ja jums ir pieprasīta prece, parādās jauni uzņēmumi. Viņi saka to pašu, ko jūs. Un klienti sliktāk reaģē uz jūsu reklāmu, jo "visur ir vienāds". Lai pievērstu uzmanību sev, nevis konkurentiem, jums ir jāmaina vārdi. Izgudrojiet kaut ko jaunu, izmantojot pirmo algoritmu.

Algoritms #1. "Precizēt solījumu"

-Ne tikai "iemācīt bērnam lasīt", bet "iemācīt bērnam lasīt 15 stundās" -Nevis “varēsi bez problēmām sekot līdzi figūrai”, bet gan “nedēļā zaudēsi vienu kilogramu un ietaupīsi 5 stundas tīra laika”.

3. līmenis: konkurenti atkārto jūsu pārskatīto solījumu un palielina to

Nākamais līmenis ir tad, kad tavs tirgus labi attīstās, konkurentu kļūst arvien vairāk, viņi tevi kopē. Un viņi ne tikai kopē, bet cenšas pārspēt jūs un viens otru, dodot arvien skaļākus un skaļākus solījumus.

Ak, viņi saka, ka palīdzēs jums iegūt tūkstoš sekotāju Instagram? Un mēs rakstīsim, ka pie mums klientiem būs 10 tūkstoši abonentu. Vai kāds jau ir uzrakstījis par desmit tūkstošiem? Tad mēs teiksim "simts tūkstoši".

Problēma ir tā, ka jūs nevarat bezgalīgi palielināt savus solījumus. Tāpēc tie kļūst neticami. Taču daudzi uzņēmumi to arī dara, nepamanot, ka auditorija vienkārši zaudē uzticību saviem vārdiem. Ja saprotat, ka aprakstītā situācija attiecas tikai uz jūsu tirgu, tad jums ir jāizmanto otrais algoritms.

Algoritms numurs 2. "Unikāls mehānisms"

Šajā posmā patērētāji jau ir dzirdējuši lielu skaitu tāda paša veida solījumu, kas ir grandiozāki par otru. Tavs uzdevums ir dot, iespējams, pieticīgāku, bet TICAMĀku solījumu.

Unikāls mehānisms ir tas, ar kura palīdzību jūsu klients sasniegs rezultātu. Sastāvdaļa, daļa, sastāvdaļa, shēma, sistēma.

-Mūsu naži nav blāvi, jo ir izgatavoti no vācu tērauda.

-Jūsu bērns sešos mēnešos iemācīsies lasīt trīs valodās, jo mēs izmantojam īpašu tehniku, kas mācīja Jūliju Cēzaru.

- Ar mūsu diētu jūs zaudēsiet svaru par 1 kg nedēļā, jo divās no piecām ēdienreizēm mēs iekļaujam retas Kambodžas taukus dedzinošās ogas.

 Šajās reklāmās "unikālais mehānisms" ir vācu tērauds, Jūlija Cēzara tehnika un Kambodžas ogas. Šīs pieejas skaistums ir tāds, ka jūs varat dot tādu pašu solījumu kā jūsu konkurenti. Bet tavi vārdi ir ticamāki.

4. līmenis. Konkurenti nokopēja jūsu “unikālo mehānismu”

Visās ir arī vācu tērauds, Jūlija Cēzara tehnika un Kambodžas ogas. Tad jums ir nepieciešams trešais algoritms.

Algoritms Nr.3. "Paskaidrojumi par unikālo mehānismu"

-Visiem vācu tērauds. Un mums ir vācu tērauds, kas ir rūdīts 10 gadus. -Ikvienam ir Jūlija Cēzara metode, un mums ir Jūlija Cēzara metode, ko mūsu skolotāji apguva no viņa tiešajiem pēcnācējiem.

-Visās ir Kambodžas ogas. Un mums ir Kambodžas ogas, salasītas jaunā mēnesī un nesasaldējot speciālos konteineros.

Galvenās konkurences cīņas lielākajā daļā tirgu notiek otrajā un trešajā līmenī.

Vai domājat, ka jūsu produktam nav "unikāla mehānisma"?

Neuztraucies. Lielākā daļa no šiem mehānismiem, kas droši nes naudu saviem radītājiem, nav īsti, bet gan mārketinga izgudrojumi.

Spilgts piemērs ir Schlitz alus reklāma, kas 20. gadsimta sākumā padarīja to par vienu no vislabāk pārdotajiem alus veidiem ASV. Leģendārais amerikāņu tekstu autors Klods Hopkinss, saņēmis pasūtījumu šī dzēriena "reklamēšanai", devās uz rūpnīcu un ieraudzīja, ka pudeles ir sterilizētas, pirms tajās ielej alu.

Hopkinss jautāja: kāpēc jūs par to nestāstiet patērētājiem? Viņam teica: šeit nav nekā īpaša, visi ražotāji to dara.

Visi to darīja, bet neviens par to nerunāja. Hopkinss stāstīja. Un radās sajūta, ka pudeļu sterilizācija ir unikāla Schlitz alus tehnoloģija.

Tas ir, “unikālo mehānismu” var it kā sev piesavināt.

Tas nozīmē runāt par kādu aspektu, kas nav īpašs no konkurentu viedokļa. Bet viņi par to klusē, un jūs runājat.

Mūsdienu amerikāņu mārketinga speciālists Tods Brauns saviem klientiem no medicīnas pasaules iesaka norādīt rentgena iekārtu nosaukumu un sēriju, ar kurām viņi strādā.

Priekš kam? Viņi brīnās, jo divas trešdaļas konkurentu izmanto vienu un to pašu modeli. Atbilde: tas, ka jūs par to runājat, liek patērētājam justies, ka tas ir labāks par citiem, un tas ir unikāli.

Vai esat kādreiz redzējuši saulespuķu eļļas pudeles, uz kurām ar lieliem burtiem svinīgi rakstīts “Nesatur holesterīnu” un “Satur E vitamīnu”? Principā augu eļļā nav holesterīna, un jebkurā saulespuķu eļļā ir E vitamīns, bet ne visi par to zina. Un šīs konkrētās eļļas ražotāji nolēma padarīt holesterīna trūkumu par savu unikālo konkurences priekšrocību patērētāju acīs.